Nach einem Jahr mit zahlreichen Turbulenzen in der Schweizer Gastronomie und einem merklichen Konsumrückgang beim Wein stellen sich viele Hoteliers und Gastronomen die Frage, wie in der bevorstehenden kalten Jahreszeit das Upselling optimiert werden kann.
Upselling beginnt mit Selling. Immer wieder erstaunt mich, in wie vielen Restaurants man als Gast aktiv nach der Weinkarte fragen muss – insbesondere am Mittag –, da diese nicht proaktiv gereicht wird. Ähnlich verhält es sich mit dem Angebot eines Digestifs oder eines Süssweins gen Ende der Mahlzeit.
«Oder» ist ein «Killer»
Einer der häufigsten «Killer» im Verkauf ist hierbei das Wort «oder»: «Möchten Sie noch einen Kaffee oder einen Digestif?» Selbstverständlich wählt ein Grossteil der Gäste hierbei den Kaffee. Übrigens auch zu Beginn des Besuchs: «Darf es ein Aperitif oder ein Mineral für Sie sein?» Wie wäre es stattdessen, die Kaffeebestellung anzunehmen, und während diese geholt und zubereitet wird, lässt man eine Digestif-Karte oder noch besser den Digestif-Wagen am Tisch? Die Gäste werden sich derweil mit ihm beschäftigen.
Der «Wagen» kann auch auf einem Tablett präsentiert werden. «Sie hatten einen italienischen Rotwein – ich habe Ihnen einen Grappa aus der gleichen Region mitgebracht –, möchten Sie ihn probieren?» Charmant präsentiert, sagt wohl kaum ein Gast nein.
Schokolade und Portwein
Besonders elegant erlebte ich dies in Mailand. Zum Kaffee kam ein Trolley mit verschiedenster Bruchschokolade zur Wahl. Auf dem Trolley gab es dann diverse Portweine, abgestimmt auf die Kakaoanteile – über die Hälfte der Terrassengäste liess sich so überzeugen. Und das bei über dreissig Grad Aussentemperatur.
Andere Süssweine lassen sich leichter verkaufen, wenn diese auf der Dessertkarte mit aufgeführt werden und keinen separaten Serviceschritt erfordern. Mit entsprechender Aufforderung werden sich viele Gäste so zu einem flüssigen Dessert überreden lassen, falls sie von den Speisen schon gesättigt sind. Erst recht, wenn ein besonders reifer Jahrgang eines spannenden Süssweins angeboten wird.
Gesprächsmöglichkeiten vorbereiten
Dies kann man übrigens schon im Laufe des Abends vorbereiten. Wird der Digestif-Wagen oder ein Grossformat eines Süss- oder Portweins als Blickfang mittig im Raum oder auf dem Weg zur Toilette platziert, ergibt sich daraus im Laufe des Abends eine Gesprächsmöglichkeit mit dem Gast. Ebenso, wenn man am Nachbartisch aus einem Grossformat ausschenkt und so die Aufmerksamkeit der umliegenden Tische auf sich zieht.
In diesem Sinne: Viel Erfolg bei der bevorstehenden umsatzstarken Zeit.
Marc Almert
ist ASI Best Sommelier of the World 2019 und Geschäftsführer Baur au Lac Vins & Chef Sommelier Baur au Lac
