Mehr Umsatz, weniger Arbeit – aber nur mit Strategie!

Während die Hotelpreise früher komplett manuell bestimmt wurden, gibt es heute Tools, die solche Entscheide übernehmen. Ob diese noch überwacht werden müssen, ist oft eine Philosophiefrage – so Dominik Gisler, Geschäftsführer der Beratungsfirma COM.CIERGE.

Während Hotelprei-se früher komplett ma­­nuell bestimmt wurden, übernehmen heute automatisierte Systeme diese Aufgabe – teilweise bis zu 50-mal am Tag. Doch ob man diesen Tools vollständig vertraut, ist laut Dominik Gisler nicht nur eine Frage der Technik, sondern auch eine Philosophiefrage. Seine Meinung ist klar: «Auch mit automatischen Systemen: Der Mensch muss immer vorgängig die Strategie definieren.»



Leitplanken vom Menschen, Dynamik von der Maschine
Ein Revenue-Management-System analysiert in Echtzeit Faktoren wie Nachfrage, Buchungslage, historische Daten, Mit­bewerberpreise und Events. Auf dieser Grundlage entstehen Preisempfehlungen, die automatisch ins Hotelmanagement­system übertragen und veröffentlicht werden können. «Können», denn Gisler warnt jedoch davor, sich zurückzulehnen: «Das Tool richtig aufzusetzen, ist das A und O. Dazu gehört aber auch, Preisgrenzen zu definieren, relevante Segmente zu priorisieren und die Channelstrategie klar festzulegen. Danach braucht es aber auch die regelmässige Kontrolle.»

Ein gutes System funktioniert datenbasiert, nicht nach Bauchgefühl – aber ohne Strategie fehlt das Schlüsselelement. Der Mensch bleibt dabei unerlässlich: zur Interpretation von Ausreissern, zur Feinjustierung bei Gruppen oder Events und zur Anpassung der Strategie an veränderte Rahmenbedingungen. Die stetige Kontrolle ist für Gisler unerlässlich – «es braucht einen guten Mix zwischen Mensch und Technologie».

Und wie sieht der erste Schritt hin zum richtigen Mix aus? «Zunächst müssen sich die Hoteliers fragen, was sie mit dem neu-en Tool erreichen wollen», so Gisler. Soll es in erster Linie für die Preisfestsetzung verantwortlich sein? Oder geht es um die Auswertung der Daten? Ein modernes RMS kann mehr, als nur Preise zu setzen. Es erstellt Forecasts, liefert Reports nach definierten Parametern, unterstützt bei Gruppenquotierungen und erkennt kurzfristige Trends. Erst wenn man diese Antwort kennt, kann man das richtige Tool auswählen.

Ist der Entscheid erst einmal gefällt, kommt man schnell auf den Geschmack dieser Technik. «Man kann nicht nur mit automatischen Systemen den Umsatz steigern, auch andere Prozesse werden optimiert.» Indem der Mensch nur noch kontrollieren muss, wird Zeit gespart. Nicht nur bei der Preispublizierung, sondern auch bei der Datenanalyse. Viele Hoteliers merken nach der Einführung schnell, dass sie nicht nur Umsatz, sondern auch Kapazität ge­­winnen. Zeitintensive Aufgaben wie Excel-Analysen, manuelle Ratenpflege oder Un­­sicherheiten bei Gruppenanfragen werden reduziert.

Automatisiertes Revenue-Management ist jedoch kein Selbstläufer. Und doch: Wer es klug nutzt, verschafft sich einen entscheidenden – auch strategischen – Vorteil.