Revenue Management wird durch die künstliche Intelligenz revolutioniert. Alexander Fussi von HotelPartner erläutert, warum Revenue Management ein Zusammenspiel aus Technologie und menschlicher Expertise bleiben muss.
Wie wichtig ist der Faktor Mensch in KI-gestützten Revenue-Management-Systemen?
Der menschliche Faktor ist absolut entscheidend. Nicht nur wegen Erfahrung oder Intuition, sondern vor allem, weil Menschen ganzheitlicher bzw. differenzierter denken. KI hingegen kann die Daten analysieren, sieht jedoch weniger einen Gesamtzusammenhang.
Ein erfahrenes Revenue-Management-Team versteht somit nicht nur die Nachfrage, sondern das gesamte ökonomische, operative sowie strategische Bild eines Hotels. Dazu gehören vor allem Positionierung, Zielgruppen, Markenwerte, Kostenstrukturen, langfristige Unternehmensziele.
Unsere TET-Synergie – Teams, Expertise, Technology – baut genau darauf auf: Technologie unterstützt, aber der Mensch steuert die übergeordnete Strategie, die
ein reiner Algorithmus nicht erfassen kann.
Welche Vorteile behalten Menschen gegenüber KI-Systemen?
Menschen können das «grosse Ganze» sehen. Eine Eigenschaft, die die KI eben nicht beherrscht.
– Ganzheitliche strategische Sicht: Menschen bewerten Preisentscheidungen immer im Kontext der Gesamtstrategie eines Hotels – Markt, Marke, Personal, Kosten, Vertrieb, Positionierung.
– Umfangreiches Erfahrungswissen: Viele Marktbewegungen sind das Ergebnis von Erfahrung und Branchengefühl. Etwas, das sich nicht rein datenbasiert simulieren lässt.
– Das menschliche Urteilsvermögen: Sie verstehen Gastpsychologie, Kommunikation und interne Abstimmungen.
– Eine situative Anpassungsfähigkeit: Menschen erkennen Ausnahmen, Überraschungen oder Einflüsse, die ausserhalb der Datenlogik liegen.
– Die strategische Kreativität: Preisgestaltung ist immer auch Kommunikation, Positionierung und Psychologie. Hier bleibt der Mensch klar als kreativer Entscheider unverzichtbar.
In welchen Bereichen stösst KI im Revenue Management an Grenzen?
KI stösst immer dort an ihre Grenzen, wo ein strategisches Gesamtverständnis notwendig ist.
Ein RMS kann nicht umfassend bewerten:
– wie ein Preis zur Marke passt,
– welche langfristigen Ziele verfolgt werden (z. B. neue Märkte, Stammgastbindung),
– welche betriebswirtschaftlichen Prioritäten das Hotel gerade hat,
– wie sich Servicequalität oder Personalverfügbarkeit auf Nachfrage auswirken,
– ob loyale Gäste, Gruppen oder Partner berücksichtigt werden sollen,
– wie interne Abteilungen zusammenhängen.
Kurz: KI versteht Parameter, aber nicht Potenziale.
Welche Risiken entstehen, wenn RMS-Algorithmen auf fehlerhaften Daten basieren?
Datenfehler führen dazu, dass die KI:
– falsche Nachfrage annimmt,
– unpassende Preisempfehlungen ausgibt,
– ein Hotel strategisch falsch positioniert,
– Rabatte oder Einschränkungen empfiehlt, die nicht zur Marke passen.
Als Folge drohen hier tatsächlich Umsatzverluste, Image-Schäden sowie strategische Fehlentwicklungen.
Wie kann menschliche Expertise diese Fehler abfangen?
Hier kommt der ganzheitliche Ansatz besonders zum Tragen:
– Menschen prüfen nicht nur Zahlen, sie prüfen den Kontext zur Gesamtstrategie.
– Sie erkennen, ob eine KI-Empfehlung zur bestehenden Hotelstrategie passt.
– Sie korrigieren Datenfehler durch Erfahrung, Marktgefühl und Plausibilität.
– Sie verbinden interne Prozesse, operative Realität und langfristige Ziele.
– Sie stellen sicher, dass jede Entscheidung strategisch sinnvoll ist.
Menschen sind nicht nur «Kontrolleure», sondern strategische Architekten, die das grosse Bild im Blick behalten.
KI-Entscheidungen sollen nachvollziehbar bleiben. Wie lässt sich hier eine Balance finden?
Die Balance entsteht durch ein bionisches Modell, bei dem sowohl KI als auch Menschen ihre Stärken ausspielen:
– KI liefert Geschwindigkeit, Datenstärke und Objektivität.
– Menschen liefern Strategie, Interpretation und Entscheidungskompetenz.
Damit Entscheidungen nachvollziehbar bleiben, müssen Systeme transparent sein – und Teams müssen geschult sein, die Daten zu lesen, zu hinterfragen und strategisch einzuordnen.
Wie sehen Sie die zukünftige Entwicklung?
Die Zukunft liegt nicht in der Ablösung des Menschen, sondern in dessen Erweiterung durch Technologie. Revenue Manager werden somit noch stärker:
– strategische Berater,
– datengetriebene Entscheider,
– Marken- und Positionierungslenker,
– Schnittstellenmanager zwischen Technik, Hoteliers und Operations.
KI wird stärker – der Mensch wird wichtiger.
Wann – wenn überhaupt – könnten Maschinen menschliche Revenue Manager komplett ersetzen?
Solange die Hotellerie ein Geschäft für Menschen bleibt und Preise bewusst gesteuert werden, werden sie durch nichts vollständig zu ersetzen sein. Eine Maschine kann optimieren.
Ein Mensch kann führen, strategisch denken und vor allen Dingen die Gesamtdynamik eines Hotels bewerten. Darum glauben wir: Revenue Management ist und bleibt ein bionischer Prozess – die perfekte Symbiose aus Mensch und Technologie.
Alexander Fussi hat im Jahr 2013 sein betriebswirtschaftliches Studium mit dem Schwerpunkt Tourism & Hospitality in Wien abgeschlossen und startete seine Karriere zunächst bei den Hilton Hotels. Seit 2023 leitet er als Chief Marketing Manager das Marketing-Team von Hotelpartner.
